21.10.2020
Саморазвитие-1017

Как рациональные доводы влияют на мнение людей?

Насколько силён голос рассудка в человеке? Способны ли рациональные аргументы пошатнуть наше мировоззрение, или оно определяется только внутренним чутьём, скрытыми заинтересованностями и прочими предубеждениями? 

Моё занятие наталкивает меня на подобные вопросы: я когнитивный психолог, исследую и преподаю принципы мышления человека. В основе работы когнитивного психолога лежат рациональные исследования, и они порой приводят к удручающим выводам о человеческой рассудительности. Каждую неделю новое исследование обнажает очередной выкрутас нашего разума. Например, общественные проблемы будут казаться человеку более важными, если дать ему в руки более тяжёлый клипборд. А наша [оценка благонадёжности некоторого человека и разумности его аргументов] зависит в том числе от того, насколько этот человек внешне привлекателен. 

Подобные исследования мигом попадают в поле зрения популяризаторов когнитивной науки. Дэн Ариели в своей книге говорит о нашей «Предсказуемой иррациональности». В предисловии утверждается, что «мы все пешки в игре малопостижимых сил. Кажется, будто мы управляем своими решениями, но это самообман». Корделия Файн в «A Mind of its Own» обещает рассказать «как ваш мозг искажает и обманывает», а Дэвид Макрэйни безо всяких экивоков утверждает в названии своей книги, что «You Are Not So Smart». 

Шаги современной науки в понимании природы человека как животного затрагивают работу многих психологов. Это отражается в экспериментах, призванных объяснить разум как механизм, без оглядки на индивидуальные особенности людей, субъективность и недетерминизм. Об этой тенденции в исследованиях так писал философ Джон Грэй: 

«Мы думаем, что наши действия — это отражение наших решений. Но в жизни наша воля почти ничего не решает. Мы не можем усилием воли проснуться или заснуть; запомнить или забыть сон; перестать думать о том, о чём мы не хотим думать. Когда мы приветствуем кого-то на улице, то это не работа воли, а результат следования по цепочке бессознательных реакций. Эти реакции определяются крайне сложной структурой привычек и навыков. Большая часть нашей жизни проходит без участия сознания». 

Вот наука, вроде бы, утверждает, что мы — нерациональные создания. Для нас это проблема, так как многие человеческие общественные институты (вроде демократии) основаны на предположении, что люди всё же рациональны и поддаются убеждению с помощью разумных доводов. Если бы я верил в идею преобладания иррациональности в человеке, то я вынужден бы был выбирать, кем мне быть: убеждённым гражданином демократического государства или когнитивным психологом? 

К счастью, мне как учёному не обязательно принимать чужие выводы на веру, я могу самостоятельно исследовать человеческую природу. Я намереваюсь разобраться, как мы реагируем на рациональные доводы. Неужели разум всегда проигрывает бессознательным силам? Или есть надежда, что доводы могут быть убедительнее симпатичного лица и тяжёлого клипборда? 

УБЕЖДЕНИЕ 

Один из самых известных примеров того, как наши мозги коверкают аргументы, — эксперимент Чарльза Лорда, Ли Росса и Марка Леппера, поставленный в 1979 году. Эти американские социальные психологи набрали респондентов, имеющих мнение за или против смертной казни. Респондентам показали исследования по этой теме. Исследования поддерживали ту или иную точку зрения на смертную казнь. Вот исследование приводит аргумент в пользу смертной казни как устрашающего фактора: 

«Кронер и Филлипс (1977) сравнили относительное количество убийств в период за год до и после введения высшей меры наказания в 14 штатах. В 11 из 14 относительное количество убийств стало ниже после введения смертной казни». 

Чарльз Лорд и его коллеги обнаружили, что люди не изменяли свою точку зрения в сторону той позиции, за которую приводились аргументы. Напротив, люди, которые были против смертной казни, находили недостатки и предвзятости в предоставленной им аргументации за смертную казнь. Схожим образом вели себя и сторонники высшей меры наказания. Участники эксперимента в результате стали придерживаться ещё более крайних взглядов: и сторонники, и противники лишь сильнее убедились в собственной правоте. Наблюдался «эффект предвзятого усвоения», при котором мы верим лишь поддерживающим нашу точку зрения свидетельствам. 

В 2012 году Адам Корнер с коллегами из Кардиффского университета (Уэльс) продемонстрировали тот же самый эффект в обсуждении современной горячей темы — изменения климата. В исследовании участвовали более и менее скептически настроенные респонденты. Им давали читать статьи, где говорилось, что изменение климата — реальная и существенная проблема. «Скептики» дали статьям более низкую оценку убедительности, чем «нескептики». 

На первый взгляд, эти данные подтверждают точку зрения «вестников тотальной иррациональности». И даже предположение о банальной некомпетентности опрошенных не спасает ситуацию: ещё одно недавнее исследование показало, что более образованные климатические скептики в среднем более уверены в истинности своей точки зрения. 

Но я хочу убедить вас, что на самом деле это свидетельство силы разума, а не силы иррациональности. Ведь у участников психологических исследований в голове далеко не tabula rasa: это взрослые люди, обычно с университетским образованием. Чего греха таить, типичный испытуемый в эксперименте — студент психологического факультета. У них за плечами часто годы последовательного построения собственной картины мира. Совсем не удивительно, что их взгляды не пошатнулись от пары историй с другой стороны баррикад. Что это за мнение, которое ломается от первого попавшегося контраргумента? Скакать между точками зрения неразумно. 

Более полная картина открывается, если смотреть на действие сильных, а не слабых аргументов. Однако, как написали в 1998 году двое ведущих учёных, «относительно мало известно о том, что делает аргумент убедительным». 

В 1979 году один из авторов этого доклада, Ричард Петти, занимался исследованием, которое продемонстрировало важный фактор, определяющий убедительность аргументов. Петти вместе с Джоном Качиоппо провели эксперимент, чтобы проверить, как вовлеченность человека в обсуждаемую проблему влияет на его восприятие доводов как убедительных или неубедительных. Исследователи пытались убедить студентов университета Миссури, что необходимо внести в устав университета пункт об обязательном дополнительном экзамене для всех выпускников. Качиоппо и Петти приводили участникам исследования неодинаковые аргументы в пользу изменения устава. Половине привели сильные аргументы, а другой половине — слабые аргументы, легко опровергаемые или с очевидными изъянами. Эти две группы ещё раз разделили напополам: половине всех студентов сказали, что изменения предлагается внести в устав их университета (то есть, это им придётся сдавать новые экзамены), а другой половине — что это изменение рассматривается в совершенно другом университете и, следовательно, никак их не коснётся. 

Результаты показывают, что, если люди мало причастны к обсуждаемой проблеме, для них не будут убеждающими ни сильные, ни слабые аргументы. Но на тех, кто искренне вовлечён в обсуждаемую проблему, оказывали значительное влияние и сильные, и слабые аргументы. Слабые аргументы в пользу неприятного нововведения укрепляли позицию его противников — студенты в ответ лишь больше демонстрировали несогласие. Сильные аргументы, однако, заставляли противников введения экзамена изменить своё отношение в сторону меньшего несогласия. 

Это исследование показало, что сильные аргументы могут убеждать, только когда слушатели мотивированы обдумать проблему. Другое исследование, проведённое гарвардской командой Джозефа Пакстона, продемонстрировало, что в моральных вопросах сильные аргументы оказываются убедительными только в том случае, когда между аргументом оппонента и призывом ответить на этот аргумент людям даётся время на размышления. Видимо, рассуждению требуются мотив и возможность — прямо как преступлению. Даже примитивный психологический эксперимент демонстрирует убеждающую силу хороших аргументов, если в этом эксперименте присутствуют мотив и возможность.